Một sản phẩm, dịch vụ muốn cạnh tranh được trên thị trường cần phải có điểm khác biệt, điểm mà chỉ bạn có mà đối thủ không đó. Đây chính là USP (Unique Selling Point). Vậy USP là gì, hãy cùng 3Gang đi tìm câu trả lời bạn nhé.
Khái niệm USP là gì
USP là viết tắt 3 của từ tiếng Anh Unique Selling Point, tức là điểm bán hàng độc nhất. Nó là một yếu tố quan trọng giúp phân biệt sản phẩm, dịch vụ của bạn với các đối thủ cạnh tranh, ví dụ như giá thấp nhất, có tính năng khác biệt, chất lượng cao nhất, chất lượng cao nhất, sản phẩm đầu tiên có trên thị trường,….
Những USP tốt phải có chất lượng độc đáo và có thể giải thích được việc chất lượng đó sẽ mang lại lợi ích gì cho khách hàng thông qua một vài từ mang thông điệp đáng nhớ. Có nhiều doanh nghiệp trong quá khứ và hiện tại sử dụng USP làm khẩu hiệu cho mình nhằm truyền tải tới nhiều khách hàng tiềm năng nhất có thể.
Có thể nói, USP chính là “những gì bạn có mà đối thủ cạnh tranh của bạn không có” và nó được sử dụng như một công cụ Marketing tuyệt vời để khẳng định vị trí sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp bán nó dễ dàng hơn.
Vai trò của USP là gì?
Việc tạo dựng một USP thành công, hiệu quả không phải là việc dễ dàng, nhất là với những người mới bước chân vào kinh doanh. Và nếu bạn là một trong số họ, bạn cần phải mở rộng ý tưởng của mình để sáng tạo USP. Một USP thành công sẽ có các đặc điểm sau:
- Độc lạ và có tính dụ dỗ khách hàng.
- Kích thích tâm lý khách hàng, tạo cảm giác phấn chấn ngay tức thì.
- Có nét riêng biệt mà khó có đối thủ cạnh tranh nào có thể bắt chước được.
- Tạo cảm giác thú vị đối với các khách hàng tiềm năng.
Một USP thành công sẽ giúp bạn
- Tạo dựng lòng tin: USP tốt sẽ giúp bạn lấy được lòng tin của khách hàng thông qua việc thông báo cho họ biết bạn có thể cung cấp sản phẩm, dịch vụ gì cho họ, đồng thời sản phẩm, dịch vụ đó có gì hiệu quả hơn đối thủ cạnh tranh.
- Giới thiệu về doanh nghiệp của bạn đến khách hàng tiềm năng: Thông qua USP, bạn có thể thông báo cho khách hàng biết bạn là ai, từ đó công bố rộng rãi thông tin về doanh nghiệp và vị thế của doanh nghiệp trên thị trường.
- Đưa doanh nghiệp của bạn vươn lên đứng đầu thị trường: Một USP chất lượng nhất định sẽ giúp công ty của vượt lên trên các đối thủ lớn và nhỏ. Từ đó, bạn có thể chứng minh được với các khách hàng tiềm năng của mình rằng doanh nghiệp của bạn là số một.
- Tạo ấn tượng tích cực đối với khách hàng: Một USP rõ ràng, thu hút có thể là một công cụ Marketing hiệu quả, giúp bạn định hình và tập trung vào các mục tiêu Marketing cụ thể nhằm tạo dựng thành công thương hiệu và sản phẩm. USP truyền tải những lợi ích độc đáo của sản phẩm cho khách hàng và được xem là một phần không thể thiếu trong chiến lược xây dựng thương hiệu cho doanh nghiệp, giúp chiến dịch tạo dấu ấn khó quên cũng như tạo ấn tượng tích cực trong suy nghĩ của khách hàng.
- Tạo sự khác biệt: Bạn biết rõ sản phẩm, dịch vụ của mình có điểm gì đặc biệt hơn đối thủ cạnh tranh nhưng lại không truyền đạt được sự khác biệt đó cho khách hàng tiềm năng của mình. Điều này sẽ khiến sản phẩm, dịch vụ của bạn không có sự khác biệt. Chính vì vậy mà bạn cần xác định điểm riêng biệt độc nhất của mình hay chính là xác định USP.
Lưu ý khi tạo dựng USP
USP thực tế không phải là một khẩu hiệu nhưng một khẩu hiệu tốt sẽ tóm tắt được toàn bộ USP trong một câu. Do đó, bạn chỉ nên tập trung chính vào một điểm để làm nổi bật doanh nghiệp của mình so với đối thủ cạnh tranh. Tức là thay vì nỗ lực định vị mọi thứ, bạn chỉ tập trung vào một điểm bán hàng độc đáo nhất, điểm mà có thể tạo nên vị thế, chỗ đứng riêng cho bạn.
Rất nhiều doanh nghiệp khi bắt đầu kinh doanh hoặc tung ra thị trường một sản phẩm mới muốn đưa mọi thông tin về sản phẩm đó tới khách hàng. Họ muốn mọi thứ phải hoàn hảo và khách hàng biết được mọi thông tin về sản phẩm của họ. Tuy nhiên, vì có quá nhiều thông tin mà cuối cùng, khách hàng sẽ chẳng nhớ điểm gì nổi bật về sản phẩm của họ nữa. Bởi lẽ, khi bạn cố gắng làm nổi bật về mọi thứ thì bạn sẽ chẳng có bất cứ thứ gì nổi bật nữa.
Các bước để tạo nên một USP độc đáo
Mục đích của USP là trả lời cho câu hỏi “Tại sao các khách hàng tiềm năng nên mua sản phẩm của bạn?”. Một USP thành công có thể chỉ có một vài từ (như slogan), một câu hoặc một đoạn văn. Số lượng từ bao nhiêu không quan trọng, quan trọng là đưa được thông tin nổi bật và nêu rõ lời hứa với khách hàng, giúp sản phẩm của bạn khác biệt và khiến khách hàng muốn sử dụng cho sản phẩm đó
Để tạo nên một USP thành công, bạn hãy thực hiện theo các bước sau:
Bước 1: Tìm hiểu rõ nhu cầu của khách hàng
Bước đầu tiên của việc xây dựng USP chính là nghiên cứu thị trường. Bạn phải thực hiện nghiên cứu thị trường để tìm hiểu lý do tại sao khách hàng hiện tại của bạn đang chọn thương hiệu của bạn trong cạnh tranh giữa các thương hiệu khác.
Ở bước này, bạn sẽ tìm hiểu nhu cầu của khách hàng xem họ quan tâm những gì và điều gì sẽ thúc đẩy quyết định mua hàng của họ. Các đặc điểm như chất lượng, uy tín, sạch sẽ, sự tiện lợi, thân thiện, chế độ sau bán hàng, thời gian sử dụng,…. có thể ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn của khách hàng và thúc đẩy họ giới thiệu bạn bè hoặc quay trở lại mua hàng.
Để hiểu rõ hơn về khách hàng, bạn nên mời những người chuyên gia có kinh nghiệm trong ngành tham gia vào quá trình suy luận để mở rộng thêm các giá trị cần tìm kiếm nhằm phát triển sản phẩm. Sau đó thảo luận thêm với đội ngũ bán hàng, đội ngũ nhân viên chăm sóc khách hàng, khách hàng để đưa ra quyết định cuối cùng.
Bước 2: Tìm hiểu đối thủ cạnh tranh
Để đánh bại đối thủ cạnh tranh, USP của bạn phải độc đáo, thu hút và có sự khác biệt với đối thủ. Muốn vậy, bạn cần phải biết rõ một số đối thủ cạnh tranh trong cùng lĩnh vực trên thị trường. Tức là bạn cần tìm hiểu website, sản phẩm của đối thủ, cách đối thủ kinh doanh, chăm sóc khách hàng,…. Đồng thời nghiên cứu USP của đối thủ và phân tích xem họ tạo ra nó như thế nào. Thông qua những nghiên cứu, phân tích này, bạn sẽ biết được USP của đối thủ là gì và cách họ tạo ra nó ra sao.
Ví dụ như bạn mở quán trà sữa, đối thủ của bạn là các thương hiệu lớn, lâu đời trên thị trường. Tuy giá các sản phẩm của họ cao nhưng vẫn thu hút được khách hàng vì tên tuổi và không gian quán. Để cạnh tranh với các hãng này, sản phẩm của bạn tập trung vào giá thấp nhưng chất lượng vẫn được đảm bảo. Khi đó, giá thấp là USP của bạn vì đây là đặc điểm mà chỉ mình bạn có mà họ không có hoặc làm không tốt bằng bạn.
Bước 3: Nắm bắt được động cơ và hành vi mua hàng của khách
Bạn cần phải biết được những gì sẽ tạo nên động cơ để thúc đẩy khách hàng mua hàng. Điều bạn cần phân tích ở đây không chỉ là tuổi tác, giới tính, thu nhập, khu vực sống,….như cách phân tích nhân khẩu học truyền thống trước đây. Ví dụ như đối với một cửa hàng đồ ăn nhanh như KFC, khách hàng tập trung chủ yếu trong độ tuổi dưới 30, ngoài việc xem xét độ tuổi, bạn cần quan tâm đến động cơ mua hàng của họ là gì, là hương vị, sự nhanh chóng, tiện lợi hay chất lượng, sự an toàn,….
Các công ty mỹ phẩm chính là những ví dụ điển hình nhất cho việc nắm bắt tâm lý khách hàn. Bởi lẽ những sản phẩm này được mua dựa trên mong muốn của khách hàng, ví dụ như sự xinh đẹp, quyến rũ,… chứ không phải nhu cầu của họ.
Bước 4: Giữ gìn sự khác biệt
Để bảo vệ USP của mình, giữ gìn sự khác biệt chính là điều quan trọng cuối cùng bởi lẽ khi thấy USP của bạn, các đối thủ cạnh tranh nhất định sẽ tìm cách để phản bác lại. Nếu bạn có thêm hương vị, tính năng mới cho sản phẩm, một thời gian ngắn sau đối thủ cạnh tranh của bạn cũng sẽ có thêm những hương vị, tính năng mới đó.
USP thường được nhóm thành các loại là giá, dịch vụ, chất lượng, tốc độ, sự lựa chọn, sự tiện lợi, đảm bảo, độc đáo, tuỳ chỉnh và chuyên môn hóa. Bạn cần phải chọn một trong các nhóm này làm giá trị cốt lõi của lời hứa và phát triển theo giá trị này để giữ gìn sự khác biệt.
Tóm lại, để tạo nên một USP độc đáo, bạn cần phải trả lời được các câu hỏi:
- Sản phẩm, dịch vụ mà bạn cung cấp cho khách hàng có gì đặc biệt?
- Sản phẩm, dịch vụ của bạn có những gì đối thủ cạnh tranh lại không có?
- Điểm khác biệt của bạn có dễ dàng bị sao chép hay không?
- Sức mạnh cốt lõi của sản phẩm này có thể được truyền đạt dễ dàng hay không.
Một số USP nổi bật của các thương hiệu nổi tiếng trên thế giới
M & M’s
“Sô cô la sữa tan chảy trong miệng bạn, không phải trong tay bạn”
USP này là một ví dụ điển hình bởi sự kỳ quặc khiến khách hàng phải tò mò, thích thú. Lợi ích mà USP này truyền tải được là khi bạn giữ thanh socola của M & Ms, nó sẽ không bị tan chảy bởi thân nhiệt của bạn vì M & M’s đã nghiên cứu thành công loại vỏ kẹo giúp thanh socola không bị chảy ra ngoài khiến bạn bẩn tay. Nó chỉ tan chảy khi bạn ăn nó và đây chính là một lợi thế nhất định cho khách hàng.
Domino’s Pizza
“You get fresh, hot pizza delivered to your door in 30 minutes or less or it’s free” tức là “Bạn nhận được bánh pizza nóng giao tận nơi trong 30 phút hoặc ít hơn, nếu không, bạn sẽ nhận nó miễn phí”.
Đây thực sự là một điểm nổi bật của Pizza so với các đối thủ khác. Domino’s Pizza đã nắm bắt được tâm lý của khách hàng là không muốn nhận một chiếc pizza nguội, không muốn chờ lâu và được miễn phí vận chuyển để xây dụng USP cho mình. Nó giống như một lời cam kết của Domino’s Pizza về chất lượng và dịch vụ của mình. Điều này đã giúp hãng tạo điểm nổi bật so với đối thủ và thành công trong việc thu hút được nhiều khách hàng mua sản phẩm.
DeBeers
“Kim cương là mãi mãi”.
Khẩu hiệu này của DeBeers đã được sử dụng từ năm 1948 đến ngày hôm nay. Khẩu hiệu chỉ đã truyền tải được thông điệp và lời hứa rằng kim cương là thứ không thể phá vỡ, sẽ tồn tại mãi mãi và nó sẽ tượng trưng cho tình yêu vĩnh cửu. Thực tế là kim cương chính là sự lựa chọn hoàn hảo cho nhẫn đính hôn.
Khẩu hiệu này cũng được tạp chí Advertising Age lựa chọn là khẩu hiệu quảng cáo tốt nhất của thế kỷ 20 và nó cũng giúp hãng kim cương này gây ấn tượng trong lòng các khách hàng.
Death Wish Coffee
“World’s strongest coffee”, tức là “Cà phê đậm đà nhất thế giới”.
Death Wish Coffee cũng là một trong những ví dụ xuất sắc về việc phát triển USP cho sản phẩm. Thông điệp của họ được tuyên bố rõ ràng trên bao bì của sản phẩm và họ cũng có chính sách hoàn tiền nếu có người nói rằng đây không phải cốc cà phê đậm nhất mà họ từng uống.
USP này đã kích thích sự tò mò của khách hàng, thúc đẩy khách hàng mua caffe với tâm lý là phải thử ít nhất một lần xem quảng cáo có đúng hay không.
Vậy là 3Gang đã giúp các bạn hiểu rõ hơn về USP là gì qua những nội dung trên. Có thể nói rằng, USP là một trong những công cụ Marketing hiệu quả, giúp bạn tạo dựng lợi thế cạnh trạnh và chỗ đứng trên thị trường. Nếu như bạn tìm ra USP cho doanh nghiệp của mình, con đường phát triển của bạn sẽ rất rộng mở.
